□ 文/潘奋朝

不经不觉，我的销售生涯至今已有18个年头，从青怱少年走着走着已至不惑青年。忆起入行之初，听别人说着从事销售是一份如何简单，如何舒服，如何收入稳定的工作，当时听得我是如此的眼前一亮。乃至在某日里收到公司通知调我到销售岗位时，好一段时间里心情都是美滋滋的，就像马上就能有种不劳而获的感觉，到现在回想起来，我都能自嘲地笑出来声音来。好吧！时至今天也就带着如此美梦的认知进入销售岗位已18年了，事实证明了不劳而获的只有脂肪，而实际上销售是一个充满挑战，需要不断学习，还要具备坚韧不移的精神。是一道真馐百味的大餐，是一本陶冶情操的好书。在开展日常工作中，我时常用如下几点警示及鞭策自己，希望能以此来照亮我的职场道路。

一、付出是收获的前提

是的，付出的是时间！可是时间不是停顿着在那里等待使用，它提供给所有人都是公平而准确的，稍对其不注意利用，我过的时间都是在虚耗而已。所以，对于时间的使用，我要有明确的编排。例如对于一天的时间使用，上午我会处理老客户的回访、跟进到期订单交付情况、特殊合同的起草与票据处理。接着下午我会重点进行新客户的拓展、收集客户的需求动向。对于一周或一个月里的时间编排，我会分配一定的时间外出走访客户、市场及展会，然而走访客户以面对面的方式与客户沟通包装的使用情况，收集建议和了解行业包装的变化相对于电话沟通更有效。销售人员的业绩无论何时都不是自动送上门的，必须一分耕耘一分收获，需要销售人员具有随心所欲的机灵性，同时也要细致策划谨慎行动；要有秋风扫落叶的蛮劲；也要有水滴石穿的韧劲。销售是一份细水长流事业，很多时候它都不是一蹶而就的。如某些行业的包装调整选用，你需要提前大量走访市场了解，更需要敏锐地总结转化。客户的新增订单，你需要提前认识了解，长期地时常电话沟通或登门走访，让客户相信你是有能力为其包装容器提供物超所值的升级。

二、懂得输才能赢

君子言输，不是头破血流，仅是低头请教虚心求问。子曰：三人行，必有师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。现今社会变化节奏迅速，别人总有发光点能供你学习。例如在公司里，要时常与各部门主管进行有效的沟通，有效是指不能是片面之词，在处理事情时要根据前因、过程与结果一一进行讨论分析，寻找最佳的解决方法。面对客户时，不要口若悬河推销，更多的是细心询问客户的需求，讨论市场的变化，分析包装使用的趋势。

三、保持谦虚学习的心

常言道：活到老学到老！近期新闻报道浙江一年龄50岁人士参加高考，在考试完毕走出考场后接受记者访问时，其回答的一句话：到我这个年纪了，其实对考试结果看得并不是最重的，我只是享受在学习的过程里。是的！学习是保持活力与竞争力的法宝，日常除了虚心请教家人、朋友、同事、客户等，我更应抽出时间进行阅读，制定每月乃至每年的阅读计划。路漫漫其修道远，吾将上下而求索。
带着以上的几点思考，我将努力奔跑在销售的路上，为市场为客户为自己寻找更多的突破。

（本文作者系市场营销部高级销售副总经理）